装修公司 自己找]行业:浅谈橱柜衣柜终端软实力

  近日,行业人士走访和观察了橱柜衣柜品牌店。发现,橱柜衣柜品牌店在终端软实力,尤其是终端导购销售这一块,不同品牌之间存在的差距很大,表现也各有所异。橱柜类以威法西门子、金牌、欧派(高端或一流品牌)和A橱柜及B橱柜比较,衣柜以索菲亚、好莱客(一流品牌)和C衣柜、D衣柜比较。

  通过比较,我们发现威法西门子、金牌这样的高端品牌,在销售能力上是比A和B橱柜品牌要强得多的。他们在讲解上更详细、所讲更专业,床紧贴衣柜讲解的时候很清晰,对专业知识很熟练,讲得很肯定,语速不会很快,但是让人很容易听得懂、听得明白。而且在主动引导方面做得非常不错,讲他们优势的地方。

  我们在看完索菲亚和好莱客两个衣柜品牌店的时候,发现他们在销售能力这一块并没有多大的差别,不论是在产品知识还是主动营销、解答技巧、引导性都差不多。也许由于315索菲亚的活动内容更好,所以他们店面人气更足些。当我们在逛完C衣柜和D衣柜店,才发现这两个店和索菲亚及好莱客在销售能力上有很大差别的。

  还是专业知识不够熟练,还是不够主动,还是引导性不够好。所以,这也是索菲亚和好莱客成为了国内一流的衣柜品牌的原因,而C和D成为不了。谁的销售最好,谁的销量就最好,有了实力就能为品牌多做广告了,名气也就更大了。

  像索菲亚、欧派、威法西门子这些做得好的衣柜橱柜品牌店,服务是比较好的。这也说明了服务好更品牌和业绩成正比。在他们这些店,导购就会很主动地端上来一杯水,从一个小小的细节,就能看出你这个品牌的气量。而消费者往往是很容易被打动的。这么小的一件事也许很多品牌无论从公司还是到店面应该培训多很多次了,要做,但是到了真正的战场就没几个会去做了。

  当然,服务好不单是体现在这一点上,还体现在销售中的人性化方面,他们这种服务不会因为你的穿着比较差或者怀疑你买不起,而不太愿意讲解,有一句没一句地回答,缺乏最基本的礼貌和尊重。我们可都是没买房买没买过橱柜衣柜的潜在顾客啊,难道不应该为未来的成交做好基础吗?

  我们不得不赞扬威法西门子导购的专业知识水平高。其实他们这种高没有任何一点特别,只是产品专业知识学得更熟练、更到位一些,然后讲解的时候发挥更好一些。如果在实战的时候能把平时80%的水平发挥出来就是已经不错了,但是威法的人告诉我们,他们是需要100%发挥的。从板材讲解,到五金、电器,各种材料、细节等都了解和掌握得很清晰。

  我们同时也发现欧派的导购这一点也做得优秀,单炉头的专业知识都让我这个有点懂的“顾客”竖起耳朵认真听起来,非常专业。什么叫敬业?对自己所在岗位的知识很专业地把握并发挥出来,就是敬业。我们在逛A橱柜品牌店的时候,导购员连百隆的大力支撑都支吾讲不出来,还是笔者提醒她:“什么支撑。”才说出“应该是上翻门吧”的概念,令笔者内心很是纠结。更有甚者,一些橱柜店的导购,连高光吸塑和烤漆或者UV跟烤漆都分不清,真一点都不敬业。笔者摸着UV板那一条厚厚的封边条,听她说是烤漆,心里感叹着:这是哪家的法兰克啊。

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